进口汽车代理贸易公司（一家斯堪尼亚新锐经销商的成长史）
虽然出道时间短，但作为斯堪尼亚销售网络大家庭中的年轻一员，安徽荣德松却在这短短几年内迸发出不一样的能量。从老板个人到公司整体，方方面面都体现着他们与众不同的战略眼光。
安徽荣德松汽车销售服务有限公司，成立于2017年5月1日。在公司成立之初斯堪尼亚给其定下的半年销售目标是15台，但最终安徽荣德松交出了39台的成绩，之后的2018、2019连续两年达到60台，2020年更是实现了90台整车的销量。这样的业绩对于一家刚刚从事进口车销售的经销商来说，堪称优秀。说起这4年发生的点点滴滴，安徽荣德松总经理杨柏荣用“缘分、幸运”两个词概括了他和斯堪尼亚品牌之间的关系。
缘从何来？杨柏荣情景再现般地向商车邦讲述了他与斯堪尼亚过往4年发生的故事，我们也从中见证了一家斯堪尼亚新锐经销商的成长历史。
安徽荣德松汽车销售服务有限公司总经理 杨柏荣
机缘与巧合
2011年之前，杨柏荣所在的公司主要做挂车维修及BPW车轴服务，随着竞争越来越激烈，除了维修服务，杨柏荣准备拓展销售业务，于是在2011年8月，杨柏荣拿着自己多年维修赚的钱在徐州注册了荣德松公司。但公司成立后，杨柏荣陷入了迷茫，没有厂家授权做销售，荣德松公司只能继续经营挂车维修及BPW车轴服务。2013年，荣德松公司迎来发展的第一个拐点，BPW车轴厂家发展经销商网络，杨柏荣得到消息希望抓住这一难得的机遇，但是给挂车厂家供货需要库存，由于资金不足，于是杨柏荣跟家人商量将房子抵押给工厂，同时BPW也给予了一些金融政策的支持。经过一番波折之后，荣德松的BPW车轴销售业务正式经营起来。据杨柏荣介绍，第一年BPW区域销量就从200多根提升到750根，实现了翻番。2014年，荣德松又做了德国JOST的代理商；2015年与汉德控制系统合作，专门做挂车控制系统方面的业务。
有了几家零部件代理商的经验之后，杨柏荣在2014年参加“梁山展会”时看到一辆带货厢的进口卡车，他萌生了一个想法：如果哪一天，能代理一个进口牵引车品牌，将挂车上代理的这些零部件或系统都展示出去，更方便用户选择。在这一想法萌芽之后，对于杨柏荣来说就差一个机遇。
“机会总要留给有准备的人，”2016年，斯堪尼亚中国将总部转移到上海，并开始发展新的经销商网络。得到这一消息的杨柏荣通过山东斯堪尼亚经销商介绍，开始与斯堪尼亚中国的工作人员进行接触。
让杨柏荣没有想到的是，斯堪尼亚在寻找经销商合作伙伴时有着极为严苛的要求。“当时就觉得，对于像我这样一个文化程度不高的人，斯堪尼亚的各种要求真的很难达到。首先要求出一个报告，这个报告包括地区GDP、高速公路、人口、重工业等各方面的信息和数据，我花了一个月时间来做这个报告，不断通过市场调查来了解市场行情。一开始我对做这件事情不太理解，后来才发现这个报告对我特别有用。”
此外，斯堪尼亚还有一项规定，潜在的经销商需经过三轮考核才能成为正式的斯堪尼亚经销商，荣德松也不例外。杨柏荣清晰地回忆到：“在所有经销商汇报完PPT后，大家一起吃饭，这时斯堪尼亚相关负责人告诉我，荣德松已经正式成为斯堪尼亚经销商，当时就觉得这是我与斯堪尼亚之间的缘分，因为这一天也是我的生日。”
坚持与专注
自从代理斯堪尼亚取得不错的销售业绩以来，期间安徽荣德松有很多次机会可以发展第二品牌或第三品牌，但都被杨柏荣否决了，杨柏荣认为：“要将一个品牌做精做细很难，一定要专注，不要跨行。无论代理的品牌如何发展，我们永远是纵向发展，延伸产业链。对于代理的商用车整车品牌来说，我们做着斯堪尼亚就不会做第二个品牌，车轴业务也是。”
在成为斯堪尼亚经销商之后杨柏荣还发现，随着网络越来越发达，销售模式也在慢慢转变。之前只需把商品销售出去，但近两年随着产品同质化严重，除了车辆自身品质以外，对售后服务的要求也更高了，所以在斯堪尼亚售后服务方面，安徽荣德松也做了一些探索：“车辆一旦发现问题，一定要有人及时解决，所以我们从2018年开始，每年建立一个斯堪尼亚售后维修厂，我相信销售行业可以被替代，但唯独服务是无法取代的。就我个人认为，好的服务是建立在好的产品品质上，只有好的产品才有自信去承诺服务。一路走来我们作为斯堪尼亚品质的受益者，每次在跟客户讲服务时都会很快达成销售，所以以后一定是服务带动销售，”杨柏荣表示。
在沿着产业链纵向发展的同时，安徽荣德松也在积极布局未来，“后期发展可能是养车的养车，‘玩货’的‘玩货’！”据杨柏荣介绍，安徽荣德松在2021年用2台试驾车开始尝试做短期经营租赁，“我们选2台斯堪尼亚二手车，将车辆维护到最好状态，在双十一、双十二这样的特别购物季做临时租赁，用户可以以天数起租。”杨柏荣说：“单独做租赁很难，这两年我们还没有二手车，先自己买车租。我们只能拿现有资本去做这件事，如果条件允许，也可能会找一些合作伙伴去做，先试一下这条路是否能走通。因为我们本身是经销商，需要不断业务创新，而不是去模仿。”
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