拼多多价格为啥那么便宜深度揭秘背后商业逻辑

时间: 2024-06-02

拼多多为什么能够在激烈的电商行业当中迅速做大,能否把淘宝干死,我把它总结为三个方面的原因。第一个方面是大的时代背景,第二个方面是拼多多特有的经营思路,第三个方面是竞争对手和拼多多完全不在一个赛道上。

在上一节视频中,我大概讲解了一下拼多多所处的时代背景,没有这个时代背景,拼多多是很难崛起的,但是在同样的时代背景中,为什么拼多多做起来了,而其他的公司没有做起来?这就是我们今天要和大家聊的话题了。

接下来,我们聊聊第二个方面和第三个方面的原因,想了解第一个方面时代背景的童鞋,可以翻看我之前的视频。在第二个方面中,我觉得有几个点非常重要,这几个点帮助拼多多在与其他公司的竞争过程中迅速做大。

第一个点,通过低价商品做流量平台。我们都知道,在互联网发展的过程中,BAT牢牢的把控着流量,尤其是腾讯,一直是流量大户。而有人可能会说了,淘宝本身也是个流量平台啊,因为只要想到购物,大家就会去淘宝,淘宝聚集了大量的购物流量。

这句话没有错,但是他们的变现模式还是有非常大区别的,淘宝天猫最大的收益虽然也是来自于广告,但是这部分收益的基础仍然是电商。换句话说,广告的收入本质上是从商家那里赚来的。既然是从商家那里赚来了,商家要想持续赚钱,就要有一定的毛利支撑才行,所以在价格上,淘宝体系始终是干不过拼多多的。

那有人可能会说了,拼多多是如何赚钱的呢?目前来讲,拼多多的一大收益仍然是广告,但是和淘宝系相比,广告收入要低很多,盈利能力也要低很多。按照电商行业的流量变现能力来讲,这么大规模的销售,广告变现却远比不上淘宝,这说明做的不够好。但这恰恰是拼多多的运营策略,电商的广告最终的成本是要商家来承担的,你广告赚的少,商家的价格自然能够降下来。

这个逻辑好像是个悖论,平台要想做的长久,就需要提升盈利能力,但提升盈利能力,商品价格好像就会上去。这就是拼多多厉害的地方了,拼多多整个公司的运营目标就是低价,为了低价他们可以做很多事情,甚至是在我们看来完全不可思议的事情。

比如,忍受一些商品的差评。我听拼多多的同事讲过一个事情,用户花了9.9包邮买了一箱苹果,收到苹果之后烂掉了一半,于是顾客进行了投诉。虽然顾客一直在投诉,但是顾客却一直在拼多多购买,为什么呢?因为即便是苹果烂掉了一半,剩下的一半9.9也是非常划算的。拼多多可以为了低价而允许一部分差评的存在,这在其他电商公司是很难想象的。

再比如,在拼多多里边,你要想做好业绩,就需要低价,只要商品价格低,就一定会有展现,这和淘宝系有着非常大的区别,在淘宝上你需要持续提升店铺的权重,提升商品的权重才行。通过这两个例子想说明什么呢?商品低价是拼多多整个公司运营的唯一目标。

说完低价之后,我们再回到广告收益上面来,在这种策略之上,拼多多的电商广告收益能力绝对无法超越淘宝系,因为他们之间的运营逻辑是不一样的。不过,大家要注意一个词,我说的是电商广告收益。什么叫做电商广告收益呢,也就是说你的流量主要是卖给电商客户,目前的淘宝系的广告收益主要来自于电商客户。

对互联网广告行业了解的童鞋应该知道,电商客户的广告费是最难赚的,单个流量的广告价值是最低的,因为电商客户一般都是零售,零售赚的是辛苦钱,他们做的往往是效果类广告。但是我们不要忘了一件事情,那就是电商只是互联网广告行业当中的一部分,其他一些服务类的广告,游戏类的广告赚钱能力远比电商广告强。

还有一个点,那就是当你有了流量之后,你为啥非得要通过电商广告变现呢,为啥要学习天猫呢,难道你不能通过其他行业变现么,比如游戏,比如金融。所以拼多多也在准备做游戏,准备做金融。换句话说,拼多多的电商,做的并不是电商生意,而是流量生意,这和天猫有着本质的区别,拼多多虽然外表是电商,但做的事情却和腾讯非常像。

即便拼多多的盈利能力不是很强,未来可期待的空间也非常大,所以拼多多股价能够达到1800亿美金。用商品引流,然后通过流量做其他的生意赚钱,这个思路在以前是没有人干过的。

第二个点,将游戏的运营思路用到电商行业上。我们都知道游戏对人的吸引力是非常大的,甚至能够让人痴迷,为啥能够让人痴迷呢,因为游戏里边设置的很多刺激点能够很好的抓住人性的心理,让人欲罢不能。

而拼多多的高管团队就曾经从事过游戏行业,对游戏行业如何抓住顾客的心理非常在行。于是他们把这套运营思路放在了电商行业上面,最典型的就是砍价,前几年的时候,朋友圈和微信群基本上被砍价霸屏了。一个苹果手机,找人砍一下就能够直降一两千块钱,再找一些人砍一下,甚至能够0元拿走,这个诱惑力是非常巨大的,尤其是对于三四线城市和农村地区的用户。

除了砍价,拼多多首页也有不少围绕商品的小游戏,这些小游戏的目的就是让用户有事没事的时候来玩一下 ,你可以不买东西,但是要保证你每年都来玩一下。这在行业当中也是首创,因为在以往的电商运营过程中,从来没有人想过融入一些游戏的玩法。正是因为这套玩法,让他们迅速的利用微信巨大的流量快速崛起。

第三个点,信息流。在今天这个时候,我们都知道信息流很厉害,最典型的几个app,包括抖音,今日头条,拼多多。但是在这些app崛起之前,其实没有多少人觉得这个东西有很大的市场需求。早期头条在做信息流的时候,没有多少人看好。

而拼多多用信息流的方式去做电商,基本上又是一个首例。信息流最大的特点是满足每个人的个性化需求,这和天猫有着本质的区别,我在上一节视频当中讲过,天猫是在往消费升级的方向去做,所以他们在刻意的提升客单价,刻意的选择一些商品展现到用户面前。

现在我们都知道了,信息流因为满足了每个人的个性化需求,能够让用户欲罢不能,最典型的就是抖音,随便刷刷一个多小时就过去了。这也是拼多多能够快速崛起的原因之一。

信息流带来的好处不仅仅是能更好的满足用户需求,还能够大幅度的提升员工能效,这句话是啥意思呢?我们都知道,电商的效率要远高于线下门店,几个人的电商团队能够做到年销售额几个亿甚至几十个亿,而线下门店要想做到十个亿,需要招聘的人员多了去了。

在电商行业当中,天猫这类平台的效率又远高于自营商家,因为天猫是平台,大部分的事情都由商家做了,所以天猫平台的效率要高很多。

但是现在拼多多的出现,把天猫的效率干下去了,因为拼多多的页面展示基本上都是信息流推荐,通过机器完成的,很多运营工作都省掉了,甚至还能避免贪腐,因为这些资源不掌握在运营手中。所以,拼多多的运营效率比天猫更高,对零售了解的人都知道,零售的发展,主要就是围绕效率,谁的效率最高,谁就能够代表未来。

以上这三点,是拼多多区别于其他公司能够快速崛起的内部因素,外部因素是我上一节视频中讲到的时代背景。

接下来,我再来讲讲第三个方面原因,这个涉及到了行业竞争。为什么拼多多做的很大了,阿里京东仍然没有办法压制它,因为他们完全不在一个赛道上。

如果你认真听上面的三点内部因素的话,你就会发现,阿里和京东完全做不到,如果按照拼多多的思路去玩,等于推翻了阿里和京东现在所做的事情,原因很简单,阿里不可能又回到山寨货,阿里也不可能减少广告营收,让商品价格降下来,这等于是往回走了。

但问题是,不往回走的话,拼多多就毫无竞争对手了,所以阿里只能推出一个淘宝特价版去阻击拼多多,但是并没有什么效果。因为两家公司整个的运营体制就不一样,运营的目标就不一样,京东和阿里完全不知道如何去阻击拼多多。

这和以往遇到的一些对手完全不一样,比如苏宁,唯品会,他们的运营逻辑都是差不多的,去打对方的话,不会否定自己,所以唯品会苏宁,很难和他们竞争。